צילום: יפעת מכוריש
אני חייבת לספר לכם סוד, אבל אל תגלו! אני מרגלת. טוב, לא בדיוק בדיוק מרגלת, רק כמו מרגלת.
ביום הראשון שלי בעבודה מישהו שאל אותי: "את המרגלת, נכון?" ועניתי לו: "טוב, לא בדיוק מרגלת."
המקצוע שלי הוא מידענית, מומחית בתחום המידע. בשנים האחרונות אני אנליסטית מודיעין תחרותי בארגון גדול שמנהל תקציב של מיליארדי שקלים ופועל בסביבה תחרותית מאוד. התפקיד שלי הוא לסייע למנהלים בארגון לקבל החלטות עסקיות חכמות.
אני לא עושה ריגול תעשיתי, ולא משהו לא חוקי. אני אחראית על איסוף וניתוח של מידע על שווקים או סביבות עסקיות שונות. אני אוספת מידע על מוצרים, טכנולוגיות, ארגונים מתחרים, גופי רגולציה ופיקוח, ספקים ועוד.
אני אוספת מידע מכל מיני מקורות: יש מקורות גלויים, כאלה שכל אדם יכול לגשת אליהם, או לחפש מידע באינטרנט. יש גם מקורות אנושיים – אנשים שעובדים איתי ומכירים את השוק, או בקיצור: אנשים שיודעים דברים. את כל פיסות המידע האלה אני אוספת כדי לנתח ולפרש את המציאות. ככה אני עוזרת ללקוחות שלי – האנשים שעובדים איתי ויודעים חלק מהדברים, לקבל החלטות עסקיות.
כמו במערבונים של פעם, גם בתחום הזה יש את "הטובים" ויש את "הרעים", אותם אני מעדיפה לכנות "הטובים פחות". "הטובים" הם אלה שאוספים מידע ממה שנקרא המרחב הציבורי הגלוי: רשת האינטרנט, כנסים ותערוכות מקצועיים, פרסומים מקצועיים ומחקרי שוק. והמידע החשוב ביותר מהאנשים שיודעים דברים כי הם נמצאים בשטח. "הטובים" מקפידים לפעול על פי חוק ולא מתפתים להשתמש בטכניקות של הסתרה או התחזות.
"הטובים פחות" נוקטים בשיטות עבודה שלא בטוח שהן לפי החוק. למשל, שימוש בחוקרים פרטיים למעקב והאזנות בסתר, פריצה למשרדים, גניבת מסמכים ואפילו החדרת סוס טרויאני או יישומי רוגלה אחרים. בין "הטובים" ל"טובים פחות" יש תחום אפור, שבו לא ברור מה לגיטימי ומה לא.
המיתוס ושיברו
כמו שלוקח זמן להחדיר מוצר חדש לשוק, גם התפקיד שלי היה חדש בארגון ודרש זמן ופעילות להיכרות עם הלקוחות הפנימיים, הצוות והמנהלים איתם אני עובדת. זה מאפיין כל תפקיד חדש, ובייחוד בתחום הזה. במשך החודשים הראשונים שלי בתפקיד היו כאלה ששאלו למה אני מבקשת מהם לאסוף מידע "…הרי זה בעצם התפקיד שלך, לא?".
ישנם מיתוסים רבים אודות מודיעין תחרותי, וזה כלשעצמו שווה פוסט נפרד. אך דינם של מיתוסים להישבר. האנשים שעובדים בארגון למדו לשים לב לרגעים שבהם אספו מודיעין, ואני למדתי שיעור בסבלנות. אחרי חצי שנה של מהלכים לקירוב לבבות, זכיתי באמונו של אחד העובדים הוותיקים בצוות, "שועל קרבות" שמחזיק בידע שלא יסולא בפז.
בניגוד למיתוס, מודיעין תחרותי הוא אינו משימה ליחיד בארגון. כמעט כל עובד בארגון אוסף מודיעין לעתים בלי שהוא מודע לכך. ביום יום אנו אנשי מודיעין בלי שנקרא לכך בשם. נניח שאנו מתלבטים באשר ליעד החופשה המשפחתית הבאה, אנחנו אוספים מידע מהאינטרנט ואז:
- מצליבים עם מה שהחברים סיפרו לנו
- שואלים את המומחה התורן
- בודקים ב – Trip Advisor וגם אליו מתייחסים בספקנות
- מתייעצים עם בן הזוג, ההורים ועם החבר שממש עכשיו חזר מהיעד המבוקש..
טוב, אולי אני מגזימה, יש כאלה שמתכננים שנה מראש, ויש כאלה שבוחרים יעד חופשה לפי דיל בגרופון. רובנו אוספים חלקי מידע מכל מיני מקורות, נותנים לכל אחד מהחלקים משקל מסוים, לפי מה שאנחנו יודעים ולפי מה שאנחנו חושבים שאנחנו יודעים. בסוף, בוחרים ביעד שבו יש מלון הכל כלול והפעלות ברכה לילדים, העיקר שיהיה לנו שקט ושלווה. הכל בהתאם לפירוש שלנו את התמונה הכוללת של המציאות.
מודיעין תחרותי הוא אינו תוצאה של חיפוש מידע פשוט באינטרנט, אלא היכולת שלנו לאסוף פיסות שונות של מידע, להתבונן החוצה, להעריך את החולשות והחוזקות של המתחרים, לזהות את הפערים במידע, להעריך את המציאות גם על סמך מידע חלקי. ניתוח המידע שיש לנו צריך להיעשות גם להביא בחשבון תנאים של אי וודאות, ולנסות ולהעריך את הסבירות שיתרחש אירוע מסוים ואת השלכותיו עלינו, או על האחרים שפועלים בסביבה העסקית.
ספירת מלאי, צילום: יפעת מכוריש
חמושה במשקפיים
בעבודה שלי אני בודקת מה הלקוחות שלי ואני יודעים, ומה אנחנו יכולים להסיק או להעריך גם ממידע חלקי. אנחנו מנסים להעריך את הסבירות שיתרחש אירוע מתוך אי-וודאות. ברגע הזה, אני תמיד מבקשת להרכיב כל מיני סוגי משקפיים.
משקפיים הפכו להיות סממן ההיכר שלי, אני אוספת מהם עוד ועוד. האוסף שלי התחיל עם שלושה זוגות, ביום בו הבנתי שעדשות המגע ואני כבר לא. למזלי, בחרתי בן זוג שהוא אופטומטריסט לשעבר, נצר למשפחת אופטומטריסטים. זה קל כשהכל נשאר בתוך המשפחה. בכל בוקר אני בוחרת זוג משקפיים דרכו אתבונן במציאות.
ואם נחזור למודיעין התחרותי, יש יותר מזוג משקפיים אחד להתבונן במציאות. כל זוג משקפיים הוא עוד דרך להתבונן בעולם, בסביבה, ואנחנו מחליטים מבעד לאלו משקפיים אנחנו מתבוננים במציאות ומפרשים אותה.
נסו להתבונן במתחרים שלכם מבעד למשקפיים של הלקוחות.
מה הלקוחות חושבים על המתחרים שלכם?
התבוננו במתחרים כאילו אתם הלקוחות של העסק.
עשו זאת לא כדי להתמקד בהם, אלא כדי ללמוד משהו חדש שלא ידעתם על המוצר שלכם ועל העסק שלכם.
צילום התמונות: יפעת מכוריש.